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美容室オーナーがチェックすべき6つのこと


2016年11/1に新潟市西区平島に@HOMEをグランドオープンさせて頂きました。

2017年はこちらの6つの事を意識して取り組んでいきます。

  • 1.リピート率の業界平均値
  • 2.技術メニュー別
  • 3.年代×性別
  • 4.失客時のメニュー×合計来店回数
  • 5.スタッフ別の平均値/サロン内の平均値が分かってくる
  • 6.過去実績

 

1.美容室リピート率の業界平均値

まずは、リピート率の業界平均値です。

以外と知らない方も多いようです。

美容室のリピート率平均値は以下です。

再来日数 既存リピート率 新規リピート率
45日 30%-35% 15%-20%
60日 45%-50% 25%-30%
90日 65%-70% 30%-35%

 

 

新規リピート率(3回目まで)

どの美容室でも新規集客にチカラを注ぎます。

しかし、

先に述べたように新規リピート率はどうしても低くなりがちです。

特に集客サイトを多く利用している美容室の場合は、新規リピート率にかなりのバラつきがあります。

特に見るべきは

 

新規の固定化率 = 3回目までのリピート率です。

 

例えば、

1回目で失客が多い場合

  • 初回クーポン目当ての新規客が多い。
  • 自サロンの魅力 < 他サロンのクーポン

と、お客様に判断されているケースが考えられます。

 

2回~3回目で失客が多い場合は、以下のケースが考えられます。

  • 2度目以降の施術に満足できなかった
  • 初回ほどの満足度が得られなかった

 

つまり、単に新規リピート率といっても、

初回と2回目以降の失客の理由は異なる = 対策も別々に必要ということがわかります。

 

2.技術メニュー別

新規/既存のリピート率は毎月確認するが、メニュー別のリピート率はあまり見ていない。

しかし、リピート率向上には、メニュー別リピート率の把握は必須です。

いま起きている失客は、

  • パーマ施術時
  • カラー施術時
  • カットのみ

どのような状況で多く発生する傾向にあるのかを把握できれば改善策も具体化します。

 

例えば、

  • パーマのリピート率が低い

⇒パーマ施術後にアフターフォローのメール配信を行う。

(ホームケアのコツなどを記載して)

 

  • カットのみ施術している場合のリピート率が低い

⇒お試しのヘッドスパやトリートメントメニューをオススメし、まずは体験頂く。

 

簡単な例ではありますが、

このようにメニュー別ごとにリピート率を分析することで、具体的な対策が見てきます。

原因を把握できていないまま、やみくもに頑張ってみてもリピート率は上がりません。

 

3.性別×年代

サロンごとにターゲットとする顧客層はあるかと思います。

しかし、実際に来店されるお客様はそれぞれです。

性別×年代別のリピート率を見ることで、

 

  • ターゲット層は狙い通りリピートしているのか
  • スタッフ別に性別×年代別リピート率にかたよりはないか
  • 来店数ではなく、リピート率の高い顧客層はどこか

 

などが見えてきます。

 

特にサロン/スタッフの得意とする性別×年代のリピート率は売上のコアとなる部分のため、定期的に見直すことをおすすめ致します。

 

4.失客時のメニュー×合計来店回数

4.失客時のメニュー×合計来店回数

お客様がサロンを変える理由で最も多いものは『技術・センス』です。つまり、どのメニューで失客が増えているかを知ることは、売上UP に直結しています。

 

例えば、同じ失客のなかでも

  • 初回カットで失客したお客様
  • 5回目のパーマ・カラーで失客したお客様

では、来店しなくなった理由は異なります。

 

失客率低下にはまず、

 

なぜ、どのような状況で、離脱が多く発生しているのか = 失客原因を明らかにすることが先決です。

 

原因がわかれば、後は丁寧にひとつひとつ改善していくことが可能です。

 

5.スタッフ別の平均値

上記のリピート率はサロン全体だけでなく、スタッフ別に確認されることをおすすめ致します。

スタッフ別にリピート率を見ていくことで、

 

  • あるスタッフはパーマ系のリピート率がダントツで高い。
  • あるスタッフは20代女性のリピート率がダントツに高い。
  • あるスタッフは来店5回以上の失客がダントツに少ない。

 

など、データをもとにした、スタッフごとの特徴 = “強み”が見えてきます。

それぞれの“強み”には必ず背景・理由があります。

 

例えば、

  • パーマ系のリピート率が高いスタッフ

⇒パーマ施術時のカウンセリングが的確だった

 

  • 20代女性に強いスタッフ

⇒得意なスタイルの評判がよかった。

 

  • 来店5回以上(固定客化)に強いスタッフ

⇒毎回新しい提案を行うようにしていた。

 

上記のような“やり方”をサロン全体/スタッフ間で共有することで、

サロン独自に”勝ちパターン”が形成されます。

 

6.過去実績と比較する

ここまで、リピート率を確認する上で重要な7つの視点をご紹介してきましたが、

その多くは、データ化するまでもなく、皆さんが感覚的に感じていることだと思います。

 

なぜ、わざわざデータ化する必要があるのか。

 

そのメリットは以下になります。

 

  • 過去実績と比較して、上手くいったこと/いかなかったことの判断が明確になる
  • 何から対処するべきか、悩む時間が軽減される(強み・弱みの明確化)

 

●データはすべてではありませんが、データを活用することで得られるメリットを大きなものです。

まずは、今回ご紹介した6つのことを2017年は真剣にとり組んでまいります。

 

 


About 山田 英一
1984.6.16
A型
五泉市出身
@HOME HAIR オーナースタイリスト

カットにこだわりがあり、
お客様の骨格、似合わせ、バランスで
美を追求いている。
ヘアスタイルの持ち、再現性、手軽さに
好評を得ている。
ショートヘアや柔らかいスタイル、
透明感のあるヘアカラーを得意とし
謙虚、礼儀、挨拶を信念にしている。